Тапсырыс берушімен жұмыс жасағанда, сіздің алдыңызда тірі адам тұрғанын ешқашан ұмытпағаныңыз жөн. Адамдар әрқилы, әрқайсысы жеке көзқарас пен көзқарасқа лайық. Екі бірдей сату болуы мүмкін емес екенін ескере отырып, адамдарды, олардың мінез-құлық мотивтерін түсініп, қарым-қатынас психологиясын меңгеру қажет.
Нұсқаулық
1-қадам
Сату кезінде өзіңізді таныстырыңыз. Сұхбаттасушыңызға қызықты болыңыз. Клиент сізден жалықпауы керек, бұл оның қабылдауына әсер етері сөзсіз.
2-қадам
Өзіңіздің көкжиегіңізді кеңейтіңіз, бірақ сонымен бірге тәкаппарлық пен барлық нәрсені жоққа шығарыңыз. Сатып алушы бұл қатынасты бірден сезінеді және сізге деген сенімділікті тоқтатады. Оған құрмет көрсетіңіз, сонда ол сізге де солай сезінеді. Эмпатияны дамытуға тырысыңыз және сіздің қарым-қатынасыңызға жеке қызығушылық танытуға тырысыңыз.
3-қадам
Интервью алу техникасын жетілдіріңіз. Сұрақтар қою кезінде жауаптардың барлығын дұрыс қабылдаңыз. Клиентті қалай дұрыс түсінетініңізді үнемі тексеріп отырыңыз. Дәстүрлі сұрақтардан басқа, нақтылайтын сұрақтар қойыңыз. Сұрақтар сәйкес келуі керек екенін ұмытпаңыз. Сәтті сатушы клиентпен өткізген уақыттың тек 20% ғана сөйлейді, ал 80% жауап алады. Тыңдау - бұл мамандықтағы маңызды дағдылардың бірі.
4-қадам
Ұсынысыңызды көпшіліктің бірі емес, ерекше және бір реттік ретінде орналастырыңыз. Сіздің міндетіңіз - тауарларды сатып алушыларда «Сонда не?» Деген сұрақ туындамайтындай етіп ұсыну. Олар кейде сіздің ойыңызша, мүмкін емес сәтте сіздің барлық дәлелді дәлелдеріңізді және шебер сөйлеген сөздеріңізді бұзып сұрайды.
5-қадам
Өнімді сатудың өзі емес, оның клиенттің өмірінде болуы. Сатып алушының алдында тұрған проблемалар мен қиындықтарды түсіну. Бұл проблемалар жоқ жерде бейнелі сурет салыңыз. Өзіңізге сенімді болу үшін сатуға ұсынылған өнімді және оның әсерін мұқият зерттеңіз.
6-қадам
Клиенттің логикалық шешімдеріне негізделмеңіз. Мұнда логикаға 16% ғана бөлінген. Қалған 84% - бұл тек эмоционалды мотивтер. Олардың арасында кәдімгі иелік құмарлық, бедел, мәртебе, ашкөздік, тіпті кейде жоғалтудан қорқу бар, олар сіз ұсынған нәрсені алмасаңыз пайда болуы мүмкін. Қарым-қатынас барысында басым эмоционалды мотивті ерте атап көрсетіңіз және осы қуатты рычагты қолданыңыз.
7-қадам
Бағаны төмендетпеңіз. Бұл әдісті сатып алушыны сендіру үшін қолдану арқылы сіз құзыретті іскерлік қарым-қатынас орнатқаннан гөрі, шегінетін шығарсыз. Уақытты, өнімдердің немесе қызметтердің деңгейін бағалаңыз. Бағаларды ақылға қонымды етіп орнатыңыз. Кез-келген нәрсені арзанға сатуға болады. Егер бәсекелестік тек бағаны белгілеуге негізделген болса, сатушының кәсібі мүлдем қажет болмас еді.
8-қадам
Өнімнің жеке презентациясына ерекше назар аударыңыз. Мұндай іс-шараларды өткізу басқа жолмен ұсыныстар жіберумен салыстырғанда сатылымды шамамен 10 есеге арттырады. Сонымен қатар, бұл адамға максималды әсер ету және өнімнің өзін ғана емес, сонымен бірге сатып алушыны оның құзыреттілігіне, бизнеске және адамдарға деген қатынасына сендірудің ерекше мүмкіндігі. Тапсырыс берушінің ең жақсы мақтауы - бұл сіздің кәсібилігіңізді тану, бұл сіздің барлық іс-әрекеттеріңізден, сөздеріңізден, сондай-ақ өзін-өзі көрсету тәсілдерінен көрінеді.
9-қадам
Өзіңіздің мақсатты нарығыңыздың және клиенттеріңіздің өмірі мен дамуына қызығушылық танытып, қатысыңыз. Тақырыптық сайттар мен әлеуметтік желілердегі өзекті мәселелерді талқылау, мақсатты аудиторияға арналған мақалалар мен ақпараттық бюллетеньдер шығару. Өз блогыңызды ұйымдастырыңыз. Мұндай әрекеттердің нәтижесі сіздің жұмысыңызға жақсы сипат беретін сіздің әріптестеріңіз бен клиенттеріңіз арасындағы атақ пен беделге ие болады.
