Сату бойынша менеджерге арналған тағы бір «жаман» кеңес: аз жұмыс істесеңіз, сіз көп ақша табасыз. Егер сіз максималды тиімділікке қол жеткізгіңіз келсе, неге 100% бере алмайсыз.
Танысуды менеджердің жұмысын оңтайландыратын және оның тиімділігін арттыратын «жаман» кеңестермен жалғастырайық. Циклдің осы бөлігінде біз өте қайшылықты ережені талдаймыз: менеджерлердің өздеріне бұл ұнайды, бірақ менеджерлердің көпшілігі оларды дұшпандықпен қабылдайды.
Сізге көп жұмыс істеу керек деп кім айтты?
Бастық немесе директор қарамағындағылардан үнемі шоғырлануды талап етеді. Бұл түсінікті: көшбасшының басты міндеті - корпоративті мақсаттарға қол жеткізу. Ол сатылымдарды көбейтуді, жаңа тұтынушылардың сарқылмас легін және қарапайым қызметкерлердің жетістігі үшін тиісті бонустарды армандайды.
Көшбасшы априори «жаман» кеңестің екіншісіне сәйкес келеді - ол басқа біреудің қолымен жұмыс істейді. Сонымен бірге ол сатылымға менеджердің өзінен кем емес қызығушылық танытады: оның алдында жоспарлар дәл осылай қойылады және оларды орындау талап етіледі. Көшбасшы сізді жұмыс күнінің әр минутында жұмыс істеуге мәжбүр ететіні таңқаларлық емес пе?
Аз жұмыс істеңіз, көп табыңыз
Режиссер қалай айтса да жұмыс процесіне үнемі қатысу тиімсіз. Сіз Pareto заңы туралы естідіңіз, онда тағы бір «цифрлық» белгісі бар - 20/80 заңы бар.
Бұл заң 100% бере алмайтындығыңызды түсіндіреді. Сіздің алғашқы күш-жігеріңіз әсерлі нәтижелер беруде, бірақ сіз алға жылжыған сайын тиімділігі төмен болады. Неліктен 20% жұмыс істеп, 80% тиімділікке қол жеткізе алатын кезде 100% жұмыс істеп, 100% «сарқылуды» алу керек?
Біреу қарсылық білдіруі мүмкін: бірінші жағдайда, нәтиже екіншіге қарағанда көбірек болады. Бұл дұрыс емес: ол абсолютті мәнде үлкенірек. Сіз өзіңіздің жұмыс процестеріңіздің әрқайсысында 20% бергеніңізді елестетіп көріңіз: мұнда плюс 80%, онда плюс 80% … Нәтижесінде жалпы нәтиже сізді жағымды таң қалдырады.
Суық сату кезінде бұл ереже тиімділікті жоғарылату үшін жарылғыш әлеуетке ие. Потенциалды клиенттерді дерекқордан байыппен шақырудың орнына, талдамалық жұмыс жасаңыз. Дисфункционалды контрагенттерді кесіп тастаңыз: барлық «қиын» және адекватты емес адамдар, сондай-ақ әділетсіздік төлем мәдениетімен ерекшеленгендер.
Қолданыстағы клиенттерге себеп болған себептерді анықтаңыз. Ықтимал серіктестермен сөйлескенде, оларға назар аударыңыз. Егер қоңыраулардың алғашқы жұбы сізді сатылымға жақындатпаса, онда бұл тұтынушыны кейінге қалдырыңыз. Уақытыңызды босқа өткізбеңіз.
Суық сатылымда Pareto ережесін келесідей тұжырымдауға болады: барлық 100% базада жұмыс жасамаңыз. Өз күштеріңізді сіздің жұмысыңызға шынымен лайықты 20% -ке бағыттаңыз. Аз жұмыс жасау арқылы өзіңіздің тиімділігіңізді арттырыңыз!
