Клиентті өнімді сатып алуға сендіру соншалықты оңай емес, әсіресе, егер ол бір нәрсеге күмәнданса. Әрбір клиент жеке тәсілді қажет етеді, сондықтан барлық клиенттерді сендіру үшін нақты нұсқаулар болуы мүмкін емес. Бірақ тұтынушыны өнімді сатып алуға көндіруге көмектесетін бірнеше ережелер бар. Оның үстіне, ол сізге келесі сатып алу үшін оралғысы келетін шығар.
Нұсқаулық
1-қадам
Сәлемдесу клиенттерге қызмет көрсетудің маңызды бөлігі болып табылады. Дүкенге жақсы немесе жаман көңіл-күймен келген кез-келген тұтынушы байланыс іздейді. Сатушының жылы күлкісі ешқашан артық болмайды. Обсессивті көмек бұл мағынаны білдірмейді. Біраз уақыттың ішінде клиент дүкенде жайлы болып, өзінің дұрыс жерге келгенін сезінуі керек. Әдетте бұл шамамен бес минутты алады. Осы уақыттан кейін дерексіз тақырыптағы ауызша сәлемдесу және қарапайым әңгіме сатушы «бірдеңе таңуға келді» деген оймен емес, барабар қабылданатын болады. Сәлемдесу кезінде сатып алушымен байланыс орнатылады, әрі қарайғы байланыс үшін тосқауыл жойылады.
2-қадам
Қажеттіліктерді анықтау.
Оң байланыс орнатылғаннан кейін, оның қажеттіліктерін білетін кез келді. Потенциалды сатып алушыны екі нәрсе ғана алаңдатады - өзі және оның пайдасы. Клиентпен сөйлескен кезде оның өнімнен қандай артықшылықтар алғысы келетінін түсіну өте маңызды. Әрі қарай, әдетте, клиенттің қажеттіліктерін қанағаттандыратын нақты өнім ұсынылады. Сіз оған одан нақты не керек екенін түсіндіріп беруін, нақтырақ - сұрауын сұрауыңыз керек. Сұрақтар «шұңқыр» қағидасы бойынша қойылады: біріншіден, жалпы жағдай және жалпы тауарға деген көзқарас нақтыланады, содан кейін сатып алушының қызығушылығын анықтауға көмектесетін бөлшектердің нақтылануы мен нақтылануы. Бұл кезеңде сатушы көмекшісінің басты міндеті - клиенттің қалағанын тыңдау
3-қадам
Сатып алушының анықталған қажеттіліктері негізінде сатушы тауардың презентациясына көшеді. Презентация, өз кезегінде, тиімді имидж құру арқылы клиенттің өнімді сатып алуға қызығушылығы мен дайындығын ынталандырудан басқа ештеңе емес. Ол өнімнің техникалық мүмкіндіктерін, нақты функцияларын, басқа модельдерге қарағанда артықшылықтарын ашып, статистикалық мәліметтерді ұсынады. Мұның бәрі клиенттің қажеттіліктеріне, оның өнімге деген талаптарына негізделген. Басқаша айтқанда, презентация көбінесе келесі формулаға сәйкес келсе сәтті болады: өнімнің қасиеттері + байланыстырушы фраза + тұтынушының пайдасы.
