Клиенттердің «қымбат!» Қарсылығы әрдайым өнімнің немесе қызметтің бағасының шынымен жоғары екендігін білдірмейді. Алдымен сіз қарсылықтың себебін білуіңіз керек, содан кейін көп жағдайда оны жеңуге болады.
Неліктен клиент «қымбат» дейді
Сатып алушының мұндай қарсылығына көптеген себептер болуы мүмкін. Ең көп таралған нәрсе - клиент жеңілдікке үміт артады. Кез-келген жерде, кез-келген жерде, тіпті тауардың немесе қызметтің бағасы айтарлықтай қолайлы болса да, саудаласуға дағдыланған адамдардың түрі бар. Бұл жағдайда «қымбат» қарсылық саудаласуды бастау үшін қолданылады.
Сынның тағы бір себебі - салыстыру. Клиент өнімнің немесе қызметтің құнын өткен жылмен, бәсекелестің бағасымен немесе осы өнім қанша тұруы керек деген өз идеяларымен салыстыра алады. Қарсылықтың себебі клиенттің өзінің төлем қабілетсіздігі болуы мүмкін.
Қарсылықтармен жұмыс жасау және оларды жеңу үшін оның себебін анықтау керек. Кейде себебін білу үшін клиенттен тікелей сұрауға тура келеді.
«Қымбат» қарсылықты қарастыру
Клиенттің «қымбат» деген себебін анықтап, сіз қарсылықпен жұмыс істей аласыз. Сонымен, егер клиент сізден тек жеңілдік алуға тырысса, сіз олармен бірге жүрудің қажеті жоқ. Мұндай жағдайда сіз сатып алушыны қызықтыруға, бағаны негіздеуге, өнімнің, сондай-ақ байланысты қызметтердің артықшылықтарын атап өтуге барлық күш-жігеріңізді жұмсауыңыз керек. Тек егер клиент өз сызығын майыстыра берсе және сіз жеңілдіксіз мәміле сәтсіздікке ұшырайды деп санасаңыз ғана, нақты клиент үшін бағаны төмендету нұсқасын қарастырған жөн. Бұл нұсқа тұрақты клиент немесе әлеуетті тұрақты клиент, тауарлардың үлкен партиясын сатып алушы және т.б.
Сіздің бағаңызды бәсекелестің бағасымен салыстырған сатып алушының қарсылығымен келісу сәл қиынырақ. Сатушылардың жіберетін негізгі қателіктерінің бірі - олар сатып алу бағасы жоғары, жалдау ақысы немесе көлік шығындары жоғары деп сылтау айта бастайды. Мұның бәрі сіздің проблемаларыңыз, ал клиент бұларға мән бермейді. Сіздің міндетіңіз - клиенттің сізбен жұмыс жасау арқылы алатын пайдасын мәдени түрде көрсету.
Сонымен қатар, сіз өзіңіздің бәсекелестеріңізден қалай озып кете алатыныңызды нақты білген жөн. Мысалы, өнімге ұзақ кепілдік беру, сапалы қызмет көрсету, құжаттаманың болуы және т.б. Бәсекелестік күресте алысқа бармау маңызды: ешбір жағдайда бәсекелестеріңіз туралы жаман сөз айтпаңыз, біреудің өнімі, қызметі немесе басқа бірдеңе сапасын сынға алыңыз.
Егер нақты клиент үшін баға шынымен жоғары болса, сізде тек екі жол бар. Біріншісі - бұл клиентпен жұмыс жасамау. Екіншісі - оған төлемді бөліп төлеу жоспарын, кейінге қалдыруды немесе мәміленің екі тарабы үшін қолайлы басқа төлем әдісін ұсыну.
