Ұсыныстар мен компания өнімдерінің сатылымы клиенттердің қарсылығынсыз аяқталмайды. Сатушыға әлеуетті сатып алушымен байланыс орнатуға және оны ұсынылған өнімнің құндылығына сендіруге көмектесетін қарсылықты қарастырудың бірнеше әдістері бар.
Сату сатыларының бірі ретінде клиенттің қарсылығын қарастыру
Сатылым бірнеше кезеңді қамтитыны белгілі. Бірінші кезеңде сіз сатып алушымен өзіңізді таныстыруыңыз керек, онымен танысыңыз. Содан кейін сіз оған клиентке егжей-тегжейлі жауап беруге мүмкіндік беретін бірнеше ашық сұрақтар қоюыңыз керек. Потенциалды сатып алушының жауаптары негізінде сатушы өзінің қажеттіліктерін анықтауға және коммерциялық ұсыныс жасауға мүмкіндігі бар.
Клиент туралы ақпарат жинай отырып, сатушы оның қызметінің ауқымы туралы идеяны дамытады. Сондықтан мұндай ақпарат әлеуетті сатып алушымен ынтымақтастық мүмкіндігін арттыруға көмектеседі.
Содан кейін сізге ұсынылған өнімнің қысқаша презентациясын жасау керек: оның пайдалы қасиеттері, сапасы, сенімділігі туралы сөйлесу, ең бастысы, клиент үшін ұсыныстың құндылығын дәлелдеу. Сатып алушыға өнімнің осы немесе басқа қасиеттері клиентке қалай пайда әкелетінін қалай түсіндіруге болатындығын білу өте маңызды.
Келесі қадам - клиенттің қарсылықтарымен жұмыс. Мысалы, ұйым потенциалды тұтынушыларға өндіріс үшін материалдарды жеткізуді ұсынады. Сатушы өнімді клиентке ұсынғанда еститін қарсылықтардың бірі: «Сіздің ұсынысыңыз біз үшін қызық емес, өйткені біздің жеткізушіміз бар».
Сатып алушының қарсылығымен күресуге көмектесетін аргументтер
Сатушының бәсекелестік артықшылықтары болуы керек, ол оған ұқсас компаниялар арасында сатып алушының алдында тұруға көмектеседі. Қарсылықтармен жұмыс кезінде клиенттің назарын оларға аудару қажет.
Қарсылықты қарау кезінде, клиенттің жеткізушілері болған кезде, салыстыру техникасын қолдану қажет. Ұсынылатын тауарлардың бағасына, сапасына, жеткізу шарттарына, төлемге және компания тауарларын сатып алудың басқа әдістеріне баса назар аудару керек.
Тапсырыс берушінің қарсылығы, мысалы: «Бізде қазірдің өзінде жеткізушілер бар», оны сендіруге болатын дәлелдермен бірге жүруі керек. Мысалы, сатушы клиентке жабдықта үнемдеу мүмкіндігін ұсына алады: «Сіз материалдарды 150 рубльге сатып аламын деп айттыңыз ба? Біз сол материалдарды бірлігі үшін 100 рубль бағасымен ұсынамыз. Қазір қанша үнемдей алатыныңызды елестетіп көріңіз! «
Осылайша, фирма материалдарды жеткізушілерден сатып алатын бағаларды салыстырып, оларды талдап, сол өнімді неғұрлым арзан бағамен ұсыну керек. Клиент жаңа жеткізушімен ынтымақтастықтан алатын артықшылықтарын бағалау мүмкіндігіне ие болады. Сондай-ақ, клиенттің коммерциялық ұсыныстағы пайдасының көрнекі есебін ұсыну ең жақсы нұсқа болады.
Клиенттің қажеттіліктерін анықтай отырып, сіз оған қажет жеткізу шарттарына тоқталуыңыз керек. Мысалы, сатып алушы қазіргі уақытта оған барлық шотты толығымен төлеу қиынға соғатындығы туралы ақпаратпен бөлісті. Сонымен, ыңғайлы төлем әдісі, мысалы: кейінге қалдырылған төлем, материалдарды несиеге немесе бөліп төлеуге сатып алу, сатып алуға ынталандырушы болады.
Жеткізу шарттары клиент үшін ынтымақтастық туралы шешім қабылдаған кезде де өте маңызды. Тапсырыс берушіге тауарды жеткізу тәртібі сомасына шекті белгілеу ұсынылады.
Сіз сонымен қатар әлеуетті сатып алушыны жеңілдіктер мен қолайлы шарттарды қамтитын жаңа клиенттерге арналған ұсыныспен қызықтыра аласыз. Жаңа тұтынушыларға кепілдіктер мен қосымша қызметтер ұсынылуы керек. Мысалы, тауарлардың сынақ партиясына ақысыз тапсырыс беру мүмкіндігі.
