Суық қоңыраудың басты мақсаты - сіз бұрын-соңды сөйлеспеген немесе кездеспеген жаңа клиенттерді табу. Егер сіз оны бұрын-соңды көрмесеңіз, бұл әдіс өте қиын.
Суық қоңыраудың негізгі кедергілері
Суық қоңыраудың басты кедергісі - әңгімелесушімен жеке сөйлесу мүмкін еместігі. көбінесе клиент белгісіз ұйымдардан тіпті пайдалы ұсыныстарды қабылдамайды. Келесі кедергі сұхбаттасушының сіздің ұсынысыңызды соңына дейін тыңдамай, дереу телефонды іліп қоюды қалауында. Рас, бұл кедергіні дәстүрлі емес қарым-қатынаспен және сұхбаттасушының интонациясының шамалы өзгеруіне жедел реакциямен жеңуге болады. Үшінші кедергі - телефон арқылы мәміле жасасуға келіспеушілік, сондықтан сауатты менеджерлер бұны болдырмауға тырысады және мәмілені тек жеке тұлғада жасауды жөн көреді.
Суық қоңырау техникасы
1 кезең клиент туралы ақпаратты дайындауға және жинауға негізделген. Бұл кезеңнің негізі сұхбаттасушының көзіне жағымды реакциялардың қалыптасуына және жұмысқа жақсы кірісуге негізделген.
2 кезең әлеуетті клиенттік ұйымға қоңырау шалудан тұрады, онда сіз болашақта сізбен сөйлесу керек адамның атын білесіз. Сіз барлық ақпаратты бірінші сатыда қажет компанияға қоңырау шалмай жинай аласыз. Осылайша, сіздің бірінші кезектегі міндетіңіз жеңілдетіліп, ақжарқын хатшымен сөйлесу мүмкіндігіңіз болмайды.
3 кезең - сізге қажет адамның қажеттіліктерін анықтау. Бұл сатудың ең маңызды кезеңі. Байланыстың осы кезеңінде өз тауарларыңызды күшпен ұсынуға және сонымен бірге келісім жасасуға тыйым салынады, өйткені сіз өте интрузивті сұхбаттасушы ретінде қабылдануы мүмкін. Бұл әңгімеге адамның көңіл-күйін сезіну керек, мұны сіздің сұхбаттасыңыз қоңырауға жауап берген интонацияны есту арқылы ғана жасауға болады. Адамның сізбен әңгімелесуге көңіл-күйі бар-жоқтығына назар аударыңыз, сондықтан алдын-ала дайындалған сұрақтарыңызды қоюға асықпаңыз.
4 кезең - кездесу, презентация. Егер осы кезеңде сіз өз жұмысыңызда жетістікке жеткен болсаңыз, онда сіздің жұмысыңыз 70% аяқталды деп есептеңіз. Алайда транзакцияны аяқтаудағы 100% сәттілік сізге әлі кепілдік бермейді. Кездесуге алдын-ала дайындалудың қажеті жоқ, осы саланың жақсы маманы бола отырып, сіз барлық сұрақтарға өзіңіз жауап бере аласыз. Ең бастысы, сіз бірінші кездескенде, сізді киіммен қарсы алғаныңызды ұмытпаңыз.
5 кезең - біз келісімге тікелей барамыз. Келісімге қол қоюды ынталандыратын ең кең таралған әдіс - бұл клиенттің уақыты шектеулі, бұл мәміле туралы тезірек шешім қабылдау керек екенін меңзейді. Егер сіз тауарлар ұсынысынан бастап келісімшарт жасасу сәтін өткізіп алып, клиенттің мәміле жасасуға келісімін білдіре отырып, тікелей ынтымақтастықты талқылауға барсаңыз, процесті жеделдете аласыз. Келісілген бағалар мен жеткізу мерзімдері бойынша аралық нәтижелерді қорытындылай келе, сіз бірден келісімшарт жасауға кірісесіз.
