Көптеген адамдар жақсы сатушы табиғи сатушы деген пікірді естіді. Шынында да, сату технологиясы туралы теориялық білімі болмаса да, интуитивті сатуды білетін жақсы сатушылар бар. Бірақ сіз жақсы сатушы болуға үйрене аласыз.
Нұсқаулық
1-қадам
Жақсы сатушы үшін ең маңызды нәрсе - бұл өздігінен туралану. Ең алдымен, сенімділікке бейімдеу маңызды. Сіз өзіңізге, компанияңызға және өніміңізге сенімді болуыңыз керек. Сенімді болу үшін сізге кәсіби маман болу керек, өз өніміңізді - оның ерекшеліктерін, сипаттамаларын, пайдалы қасиеттерін, артықшылықтарын және т.б.
2-қадам
Сәтті сатушы үшін екінші маңызды нәрсе - сатып алушыға деген сенімділікті ояту. Сондықтан сізге жағымды қатынасты - көңілділікті, әр клиентке деген достықты, көмектесуге деген шынайы ықыласты қалыптастыру қажет. Сатушының жағымды, ұқыпты көрінісі сатып алушылар арасында сенімділік тудыру үшін де маңызды. Сондай-ақ, көбінесе шешуші болатын алғашқы әсер туралы ұмытпаңыз.
Сіз білесіз бе, жақсы сатушының айырмашылығы неде? Ол жеңіл сатуды өзінің жұмысы ретінде емес, ойын ретінде қарастырады. Сондықтан өнімді сату сіз үшін де, сіздің клиентіңіз де жеңетін ойынға айналсын.
Сату әдетте келесі схема бойынша жүреді: әңгімені бастау (кіріспе) - тұтынушының қажеттіліктерін анықтау - талқылау - тұтынушының назарын өнімге аудару - нәтиже. Сатудың осы кезеңдерінің әрқайсысының өз нюанстары бар, ең қарапайымдарын қарастырайық.
3-қадам
Кіріспе сөздер. Әңгіменің жақсы басталуы маңызды. Бірақ бұл «сізге бірдеңе керек пе?» Сияқты агрессивті кіріспе болмауы керек, бұл сатып алушылардың көпшілігін ғана қайтарады. Жақсы сатушының айырмашылығы - ол жақсы психолог және әр тұтынушыға жеке көзқарас таба біледі.
Тұтынушыны баптаңыз, ол сияқты болыңыз. Сатып алушының тілінде сөйлеңіз (мысалы, эмоционалды немесе іскери), сөйлеу жылдамдығы мен көлемін және сөйлеу мәнерін сатып алушының сөйлеу мәнеріне сәйкес келтіріңіз. (Психологияда бұл техниканы «айна» деп атайды). Бірақ, әрине, пропорцияны сезінуді ұмытпаңыз, сондықтан оны асыра алмаңыз!
Кіріспе не болуы мүмкін? Алдымен амандасудан бастаңыз. Сонда сіз өзіңіздің өніміңізді, өнімді көрсетуді немесе кез-келген басқа бастаманы ұсына аласыз (жедел емес). Ең бастысы - сатып алушының иеліктен шығуы мен байқампаздық кедергілерін жою, одан әрі диалогта жақындасу үшін жағдайлар жасау.
4-қадам
Қажеттіліктерді анықтау. Жақсы сатушы клиентті тыңдай және тыңдай білуі керек. Бұл клиенттің белгілі бір өнімге қажеттілігін анықтау үшін сұрақтар қоя білу керек дегенді білдіреді.
Жақсы сатушы ең алдымен көпшіл болуы керек деп есептеледі. Бұл кішігірім сатылымдарға қатысты, мұнда сатушы өнімді белсенді түрде ұсына отырып көбірек сөйлейді. Бірақ үлкен сатылымда интроверт те жақсы сатушы бола алады, егер ол тек сатып алушыны қалай сөйлесуге мәжбүрлейтінін біліп, оны сатып алу туралы ойға жетелейтін болса.
5-қадам
Қажеттілікті талқылау. Клиенттің қажеттілігін анықтағаннан кейін, сіздің өнімді таңудың қажеті жоқ! Өнімді сатып алуға деген ұмтылыс сатып алушының өзінен болуы керек, сіз оған тек осыған көмектесе аласыз. Ол үшін сіз сатып алушыға тауарға деген қажеттілікті түсінуге және оны сатып алу қажеттілігін білдіруге көмектесуіңіз керек. Басқаша айтқанда, сіз сатып алушыға мотивация жасауыңыз керек, бірақ сонымен бірге сатып алушы өнімді сатып алуды өзінің шешімі деп ойлауы керек.
Сондықтан өзіңізді кеңесші деп ойлаңыз немесе табысты сатушылар «клиенттің досы болыңыз» деп айтқысы келеді.
6-қадам
Тұтынушының назарын өнімге шоғырландыру. Сатып алушыға қажеттілікті анықтағаннан кейін (немесе мотивацияны тудырғаннан кейін) оған не жақсы келетінін ұсыныңыз. Егер сіз сатып алушыға таңдау берсеңіз, бұл да жақсы. Сатудың осы кезеңінде сендіру ыңғайлы. Сіздің өніміңіздің артықшылықтарын сипаттаңыз, оның сатып алушыға қаншалықты пайдалы болатынын айтыңыз немесе жай сатып алушыны сатып алу қажеттілігіне әкеліп соқтырыңыз.
7-қадам
Нәтиже. Жақсы нәтиже, әрине, өнімді сату болып табылады. Бірақ одан да жақсы нәтиже - бұл қанағаттанған клиент. Біріншіден, қанағаттанған тұтынушы сіздің дүкеніңіздің (компанияның, фирманың) ең жақсы жарнамасы. Екіншіден, ол сіздің тұрақты тұтынушыңыз бола алады.
Жақсы сатушы болу - бұл өнерге жақын нағыз талант, бірақ сіз оны үйрене аласыз!
