Тауардың көптігі мен қатал бәсекелестік жағдайында сату бойынша консультанттар аз жалақы алады, сонымен бірге айналымның пайызын алады. Жақсы табыс алу үшін клиенттердің өтініштеріне пассивті жауап беру жеткіліксіз. Ақылды сатушы ішкі жағынан тәуелсіз кәсіпкер сияқты әрекет етеді.
Нұсқаулық
1-қадам
Өнімді мұқият зерттеңіз. Жақсы кеңесші өнімді кесте, график, диаграмма, сурет және презентация түрінде қабылдай алады. Сонымен қатар, ол осы көрнекі құралдарды өзі жасайды және өзінің басында ұстайды. Үлкен ойлау үшін сіз өнімді компанияның басқа адамдарынан жақсы зерттеуіңіз керек. Сіз бәрін білуіңіз керек - өнімді жасаудан бастап оны пайдалануға дейін. Скаут ретінде сіз тауарлардың / қызметтердің ерекшеліктерін, нюанстарын және түрлерін біліп отыруыңыз керек.
2-қадам
Мамандандырылған аура жасаңыз. Дүкенге келген клиенттер кеңесшінің сыртқы келбетін белгілі бір түрде қабылдайды. Егер дүкен күрделі техникалық заттарды сатса және кеңес беруші ақымақ болып көрінсе, сенім болмайды. Жасанды түрде айналаңызда арнайы аура жасаңыз. Сыртқы түрі, аяқ киімі, сөмкесі, керек-жарақтары туралы толығырақ ойластырыңыз. Барлығы сатылатын өнімге сәйкес келуі керек. Сізге қарап, сатып алушы сіздің кеңес беретін маман екеніңізді бірден анықтауы керек. Бұл эффектке тізімде көрсетілген мәліметтермен және тиісті жазулары бар бейджикпен қол жеткізуге болады.
3-қадам
Қажеттіліктерді анықтауға үйреніңіз. Бұған сауатты сұрақтардың кез-келген техникасы көмектеседі. Тиісті әдебиеттерді оқып, тұтынушылардың қажеттіліктерін анықтауға арналған кеңестерді қолданыңыз. Сіз өзіңіздің клиенттеріңіздің қажеттіліктерін бір қарағанда көруіңіз керек. Олар сізге проблемалардың өзі туралы айтады деп күтпеңіз. Маманның әуесқойдан айырмашылығы - ол бірнеше сұрақ бойынша мән-жайды анықтай алады.
4-қадам
Сатып алушының қажеттіліктері мен өнімнің қасиеттері арасында «көпір» салыңыз. Сіз өнім туралы белгілі бір адамның тілінде айтуыңыз керек. Сіздің басыңызда пайда болуы керек сатып алушының проблемаларынан өнімнің / қызметтің көмегімен шешуге көшу сызбасы пайда болуы керек. Бұл мәселені тез, бірақ егжей-тегжейлі ойластырыңыз. «Көпір» тартылмайынша, кез-келген сатылым туралы сөз болуы мүмкін емес.
5-қадам
Тұтынушыға олардың проблемаларын шешуді ұсыныңыз. 4-ші қадамда айқын болған нәрсе клиентке ұсынылуы керек. Өнімнің барлық қасиеттері туралы айтудың қажеті жоқ. Сіз, әрине, өнім туралы көп білесіз. Бірақ білім сатып алушыға әсер етпейді немесе оны тауар үшін ақшаны алып тастауға мәжбүр етпейді. Клиент тек белгілі бір мәселені шешуге мүдделі. Бұл мәселені шешуге көмектесетін өнім туралы бәрін айтыңыз. Өнімнің басқа қасиеттері мен сипаттамаларын басқа тұтынушылар үшін қалдырыңыз. Сіздің міндетіңіз - ақпараттың қажетті бөлігін орналастыру, клиентті асыра тамақтандыру емес. Әйтпесе, ол абдырап, басқа кеңесші іздеуге кетіп қалады.
