Клиент үшін сатып алудың (өнімнің немесе қызметтің) құны оның сипаттамасымен емес, өнімнің қазіргі қажеттіліктерді қанағаттандыра алатындығымен анықталады. Мысалы, адам көлік үшін дабылды емес, тыныштық пен қауіпсіздікке деген сенімділікті алады. Сатушы үшін ең бастысы - сатып алушы сатып алудан күтетін артықшылықтарды дәл анықтау. Егер бұл ескерілмесе, тіпті бір сатып алу жасалса да, клиент сізге ешқашан оралмайды және сіздің компанияңызды өз шеңберіне ұсынбайды. Есіңізде болсын, сатып алушылардың тек 20% -ы өз қажеттіліктерін анық біледі.
Нұсқаулық
1-қадам
Байланыс орнатыңыз. Алдымен өзіңізді таныстырып, қарсыласыңызға қалай жүгіну керектігін біліңіз. Егер сізге клиент өзі келсе, сіз «Мен қалай көмектесе аламын?» Деп сұрамауыңыз керек. Одан да жақсы - «Сізді не қызықтырады?» Осылайша, сіз оны нақты не қызықтыратыны туралы ойлауға бастайсыз. Ресми түрде сұрамаңыз, тыңдауға дайын болыңыз. Сөйлеу мәнері мен жылдамдығы клиенттің әңгімесіне сәйкес келуі керек.
2-қадам
Сұрақ қою. Шұңқыр тәрізді әрекет етіңіз - жалпы жағдайлардан бастаңыз және егжей-тегжейлі анықтауға өтіңіз. Ашық сұрақтар («Неліктен?», «Неге?», «Неліктен») сізге кеңейтілген түрде көбірек ақпарат алуға көмектеседі. Альтернатива («немесе», «немесе» жалғаулықтары бар) таңдауды қамтамасыз етеді немесе әңгімені өз жолына қайтарады. Жабық сұрақтар біржақты жауап беруді білдіреді және клиенттің позициясын анықтауға және сенімділікті қалыптастыруға қызмет етеді. Жабық сұрақтар көп болмауы керек, негізінен ашық сұрақтарды қолданыңыз.
3-қадам
Сатып алушыны мұқият тыңдаңыз. Белсенді тыңдау дағдыларын қолданыңыз: анықтайтын сұрақтар қойыңыз, әңгімелесушіні мадақтаңыз, кері байланыс беріңіз. Осыған күмәндансаңыз, дұрыс түсінгеніңізді растаңыз. Клиенттің сөзін бөлмей кідіртіңіз. Бұл клиенттің шынайы қажеттіліктері сіз үшін қаншалықты маңызды екенін көрсетеді.
4-қадам
Әңгімеңізді артықшылықтарға аударыңыз. Клиенттің шынымен не қалайтынын түсінетіндігіңізді көрсетіңіз.
