«Маған, мысалы, мына қарындашты сат», - деп сұхбат беруші сізге жұмыс үстелінен қарындаш ұсынады. Қарындаштың орнында степлер, таспа, шарикті қалам болуы мүмкін - кеңседегі жұмыс үстелінен кез-келген нәрсені табуға болады. Осы жағдайдан қалай шығуға болады?
Нұсқаулық
1-қадам
Жақсы сатушы өз өнімін жақыннан білуі керек. Сондықтан, қарындаш сатар алдында оны зерттеп алыңыз. Сіздің сұхбат берушіге барлық іс-әрекеттеріңізді айту артық болмайды, мысалы: «Мен өзімнің не сататынымды жақсы білгім келеді. Сондықтан бұл қарапайым қарындаш. Бұл автоматты түрде. Қарындаштың артқы жағында өшіргіш бар және ол аздап қолданылған. Ал ішінде қосалқы шыбықтарға арналған ыдыс бар ».
2-қадам
Жақсы сатушы өз клиенттерінің қажеттіліктерін білуі керек. Әдетте бұл ақпарат әртүрлі қоғамдық пікірлерден алынған, бірақ сізде ондай мәліметтер жоқ. Сонымен, енді сіз сұхбаттасыңыздан сұрауыңыз керек, мысалы: «Енді мен өз клиентіммен танысқым келеді. Сізге бірнеше сұрақ қоя аламын ба? Сізде қарапайым қарындаш бар деп елестетіп көріңіз. Ол кім? Өзіңіздің орнына басқа қарапайым қарындаш сатып алуыңызға не түрткі болуы мүмкін? Сізге баға, өндіруші, корпустың түсі, ауыстырылатын шыбықтардың саны маңызды ма? »Өз тәжірибеңізге сүйене отырып, басқа сұрақтар ойластырыңыз.
3-қадам
Жақсы сатушы өз өнімін шебер ұсынуы керек. Тұсаукесер бет-жүзсіз болмауы керек. Енді сіз өзіңіздің клиенттің қалауын білетін болсаңыз, сіз оларға өз өніміңізді дұрыс таныстыра аласыз. Сұхбат берушінің маңызды қасиеттер ретінде атап өткендерін дәл атап көрсетуге тырысыңыз. Акция немесе «ерекше ұсыныс» ұсынудан тартынбаңыз - сіз құрал таңдауда шектелмейсіз, жалғыз міндет - қарындаш сату. Кейде бағаны ойластыруда қиындықтар туындайды. Оны, мысалы, келесідей шешуге болады. Тұсаукесердің соңында сұхбат берушіден: «Қызық, сіз дәл қазір осы қарындашты қандай бағамен сатып алғыңыз келеді?» Деп сұраңыз. Ол бір санды айта салысымен: «Жарайды, есептен шығарайық» деп бас изейді.
4-қадам
Сұхбат беруші сіздің тапсырмаңызды қиындатады, сұрақтарға жауап беруден бас тартады немесе оған осы өнім қажет екенін жоққа шығарады. Оған қысым жасамаңыз. Оған (тапсырыс беруші емес, сұхбат беруші ретінде) клиентке бұл өнімді қажет етпейтін жағдайлар болатынын түсінетініңізді түсіндіріңіз. Сіз презентацияға уақытты ысыраптау нәтижесіз және сол клиентпен ұзақ мерзімді қарым-қатынас орнатуға зиянды деп ойлайсыз. Өз рөліңізге қайта оралғанда, мысалы, мынаны айтыңыз: «Менің ойымша, бұл қарындаш сізге қызық емес. Біздің дүкенде көптеген пайдалы кеңсе тауарлары бар. Солардың бірнешеуін көрсетейін »деді. Егер сұхбат беруші бұл нұсқаға келіссе, басқа тақырыптан бастаңыз.
